新光三越A4專搶熟女錢
近幾年隨著台灣百貨公司數量的增加，各家百貨都拚命找出差異化競爭的優勢。九月底，新光三越百貨籌備了二年、耗資三十多億打造的信義新天地A4館正式開幕，執行副總吳昕陽表示，要針對這個區域的消費者做區隔化，A4館的加入，不但要與其他百貨競爭，也要和自己競爭。十年前衣蝶首創女性專門大店集客力強台北市的信義計畫區每到週末假日，一天就有超過二十五萬人在此商圈活動。新光三越老早就在此布陣，在信義區就有A8、A9、A11和A4等四館，四間百貨的總營業面積高達四．六萬坪，去年A8、A9和A11三館，除稅總營業額為一百二十五億，今年加入新生力軍 A4，預計四館營業額目標為一百五十億，冀望能首次超越台中店A4館開幕當日更創下高達四千二百萬以上的業績。
這是新光三越百貨首次嘗試以「女性」做為區隔市場的分眾館，引起百貨業界各方的高度關注。十年前，衣蝶百貨領先其他競爭對手，推出台灣第一家鎖定女性的百貨專門店，以帥氣的門房和大面穿衣鏡、清爽的洗手間，在女性消費族群中建立起好口碑。衣蝶百貨協理柯愫吟指出，十年前這是很大膽的嘗試，但十年後來看，這策略是正確的，因為這十年來有不少業者都在模仿衣蝶的經營模式。「衣蝶百貨有對應到顧客的需求，」吳昕陽表示，衣蝶百貨進步發展得很快。原本新光三越規劃A4館為居家館或是居家結合食品大店，但經市調與問卷訪談後，發現信義新天地的主要客群是以二十至四十五歲的女性為主，約占了七成，因而決定首度嘗試女性分眾市場，於今年四月底，A4定位為女性專門大店，目標客群瞄準為二十至四十歲的都會粉領上班族，並以「醫學美容、健康、輕食和平價」等做為賣場規劃。打著女性大店的旗號，A4館在招商上的確花了不少苦心，「賣場規劃和其他店差不多，但商品深度增加許多。」
吳昕陽表示，A4館的廠商中有一百三十六家是首次進駐信義計畫區，而另有八十個品牌是首次進入新光三越，交出擁有五二％新品牌的商品組合，像是Tod's、Balenciaga都是問卷調查中女性顧客希望有的品牌，試賣六天，光是機車包就賣了四十個。牛仔專區也引進美國當紅的七家牛仔品牌。用空間討好女性千萬打造內衣試衣間除了在招商方面竭盡所能地滿足女性，在賣場空間規劃上也盡力討好女性歡心，A4總營業坪數約九千三百一十五坪，裝潢全以白色為基調，光線明亮，呈現出空間寬敞之感。另外，一進門的化妝品一級戰區，特別在專櫃上放置沙發，將顧客諮詢區變大，著重與女性顧客的互動；在女鞋區，更打破以往慣例在地面鋪上地毯；四樓的內睡衣區，也花了上千萬規劃明亮豪華的內衣試衣間，試衣間旁並設有補妝區提供專櫃級的保養品供試用，全都為女性量身訂作，完整呈現女性大店的概念。分眾市場決勝負抓住主顧客創造高營收過去台灣百貨賣場都喜歡比大，不論是京華城、美麗華百樂園購物中心，或明年即將開幕的高雄夢時代廣場。
事實上，百貨賣場的大小並無法與業績高低劃上等號，由於消費者生活型態與所得結構等的不同，大眾市場已走入歷史，取而代之的是分眾市場，甚至是小眾市場。「分眾很重要，不能一直開，」吳昕陽表示，新光三越這三年來每年都有展新店，但明年將不會有任何展店計畫。「二○○六年是新光三越的「整理年」吳昕陽表示，台灣整體百貨業年營額成長約四％至五％，市場並未呈現大幅度地成長，所以新光三越明年台灣的重心將放在改裝，像是南西店、站前店、信義A11、A8，都會依客層來做區隔，「既然有女性館，為何不可能有男性大店呢？」吳昕陽表示，百貨公司的思考角度應要打開心胸，並不停地問為什麼，才能創新，今年新光三越訂下六百億營業目標，預計明年可成長十％。年底即將開幕的誠品商場，將會促使信義計畫區成為全台最具代表性的商圈，「新光三越要做到每個地區的第一品牌，」吳昕陽表示。由此看來，若要在競爭激烈的商圈占一席之地，一定要抓住分眾市場、客層定位清楚，並充分滿足消費者需求，就能帶進新客層，並創造高營收。
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